A Pénzcentrum.hu törzsolvasóit minden bizonnyal nem lepi meg, hogy a fejlettebb országokban (ezen belül is elsősorban az Egyesült Államokban) nincsenek irigylésre méltó helyzetben azok, akik sürgősen szeretnének túladni ingatlanukon. A piacot ma már túlkínálat jellemzi és lassan csak ködös emlékképként élhet, hogy a vevők egykor egymásra licitálva, kézből-kézbe adták a kilincset. Az új piaci helyzet természetesen új eladási taktikákat, trükköket szül, az alábbi összeállításunkban ezek közül tekintünk át néhányat, mintegy kiegészítve a korábban már bemutatottakat.
1989 óta először fordult elő 2006 harmadik negyedévében, hogy az USA-ban a családi házak árának mediánja csökkenést mutat év/év alapon. Jelenleg 3.75 millió ingatlan keresi gazdáját az Egyesült Államokban, mely csaknem 1 millióval több, mint az egy évvel korábbi érték. Mindezek fényében érthető, hogy a szakértők többsége azt javasolja, akinek nem sürgős, ne most adjon túl lakásán, hanem inkább várjon vele!

Mindezt persze könnyű mondani, ha valakinek muszáj eladnia ingatlanát, jobban teszi, ha körbenéz, milyen taktikák vezethetnek mostanában eredményre. Fontos leszögezni, hogy az ingatlanpiaci szakértők többsége a tengerentúlon folytatódó árcsökkenésre számít, melynek eredményeképpen az árak a jövő év végére érhetik el mélypontjukat. Ha tehát mindenképpen értékesíteni kell, nem éri meg várni, a tempót fokozó apró trükkök jelentős veszteségtől kímélhetik meg az eladókat.

Ösztönözd a vevőt vagy az ügynökét!

A fentebb vázolt helyzetben nem ritka, hogy a komoly eladóknak ösztönzők segítségével kell csalogatniuk a vevőket, a csábítás persze lehet közvetett is: az ügynök meggyőzésén keresztül vezethet az út a több látogató és ezáltal a gyorsabb értékesítés felé.

Ezen a ponton persze meg kell jegyezni, hogy az USA-ban már divat, hogy a közvetítők azokat az ingatlanokat mutogatják, amelyek eladásában a leginkább érdekeltté vannak téve. Itt kell kiemelni, hogy vevőként nem árt meggyőződni a közvetítő függetlenségéről, máskülönben nem számíthatunk túl sok jóra...

A tengerentúlon az ügynökök általában hawaii nyaralást és hasonlókat szoktak kapni, a taktika persze csak akkor működik, ha az eladó megszab egy határidőt. Általában akkor kapja meg az ügynök az ajándékot, ha az ingatlan egy hónapon belül elkel.

Az sem ritka persze, hogy közvetlenül a vevőt ösztönzi az eladó, ennek is több módja van. A jó keresettel, de kevés megtakarítással rendelkező vevő számára attraktív lehet, ha a tranzakcióhoz kapcsolódó költségeket átvállalja az eladó. Olyanra is akad azonban példa, hogy az eladó 6 hónapig átvállalja a vevő jelzáloghitel törlesztésének kamat részét, mely gyakorlatilag majdnem az egész részletet jelenti a futamidő elején.

Megéri áldozni a bemutatásra...

Korábbi összeállításainkból is kiderült már, hogy az eladni kívánt lakást olyan állapotban kell bemutatni a potenciális vevőknek, hogy ők el tudják képzelni magukat benne. Ebben nem segítenek a korábbi tulajdonos családi fényképei és a megkopott bútoraik sem, ezért a tengerentúlon egész kis iparággá nőtte ki magát az értékesítési célú lakberendezés.

A használt lakást, bérelt berendezésekkel gyakorlatilag úgy kell bemutatni a látogatóknak, ahogy az újépítésű mintalakásokat mutogatják a kivitelezők. A berendezések bérlése persze belecsúszhat havi 3-4 ezer dollárba is, az eredmények azonban amerikai tapasztalatok szerint gyorsan jönnek. (Volt olyan ingatlan, ami már 4 hónapja eladhatatlan volt, majd ezzel a módszerrel 10 nap alatt gazdára talált...)

Alternatív figyelemfelkeltés...ez is működhet!

Van olyan New York-i ingatlanközvetítő, aki szerint a problémás lakásokat úgy a legkönnyebb értékesíteni, ha sok ember kellemes élménnyel gazdagodik bennük, ezért nem ritka, hogy a nagyobb alapterületű ingatlanokban party-kat rendeznek.

Arra is volt példa, hogy egy kertvárosi ház előtt forró csokit osztogattak, amiből minden gyerek kapni szeretett volna, a szülők pedig közben megnézhették, mit is kínálnak nekik eladásra. A tapasztalatok szerint ezek a módszerek is működnek, gyakorlatilag csak annyi a lényeg, hogy a túlkínálatos mezőnyben észre vétesse magát valahogy az eladó...

A sebesség fontosabb mint valaha...

Ilyen piaci környezetben persze fokozottan igaz, hogy a tranzakció lezárásának időtartama stratégiai fontosságúvá válik. Minden vevő akkor mutat a legkiemelkedőbb érdeklődést az adott ingatlan iránt, amikor ajánlatot tesz rá. Ha ezt követően az ügynök sokáig húzza az időt, akkor valószínű, hogy a potenciális vevő más ajánlatokkal is találkozik, esetleg gondolkodóba esik. Minél hosszabb a tranzakciós időtartam, annál kisebb az üzletkötés valószínűsége. Ezt mindenképpen szem előtt kell tartani az ügynökök kiválasztásánál, illetve motiválásánál.

Ha nem veszik meg, van más megoldás!

Mivel a fentebb vázolt légkör elég kevés embert sarkall ingatlanvásárlásra, az is előfordul, hogy az eladhatatlan lakásokat végül olyanoknak adja ki a tulajdonos, akik kinyilvánítják, hogy a későbbiekben szeretnék megvásárolni azokat. Ennek eredményeképpen tulajdonképpen egy lízinghez hasonló konstrukció jön létre, melynek keretében a havi bérleti díj egy része az önerőt adja. Az adásvételi tranzakció időpontját és a vételárat előre rögzíteni szokták. Amennyiben a bérlő mégsem vásárol, az önerő-részletek a lehívatlan opció elbukott díjaként értelmezhetők.